Skrevet i samarbejde med Jasmin Dahl
Når en topchef flytter sig fra en bank til en rengøringskoncern. Når en CEO skifter fra Danfoss til LEGO. Når Mads Nipper skifter fra Grundfos til Ørsted. Eller når Jørgen Vig Knudstorp skifter fra McKinsey til LEGO. Hvor er logikken bag og hvad kan forklare, om det er et godt arbejde af headhunteren? Hvor stor sikkerhed er der for, at den nye topchef vil skabe værdi til ejerne, for medarbejderne og kunderne samt samfundet?
Forretningsmodellen, branchen, industrien kan være relevante faktorer, der giver input til headhunteren og search strategien og dermed hvor den optimale kandidat kan findes. Andre faktorer kan også handle om den strategiske opgave, kultur eller Public Affairs udfordringerne. Forretningsmodellen kan meget vel være en kreativ vej til at finde den mest værdiskabende nye topchef.
Hvorfor taler man så meget om forretningsmodeller i stedet for strategi? En del af svaret skyldes i høj grad, at mange investorer tabte millioner i 90’ernes USA – den såkaldte .com-boble. Man investerede millioner i virksomheder, der havde mange besøgende på en hjemmeside, men som ikke genererede indtægt. Behovet for at forstå de nye digitale forretninger skabte et øget behov for at analysere, hvilke dele af forretningen der skabte omsætning og indtjening. Annoncering på en hjemmeside eller reelle ydelser? Hvordan skulle Amazon’s, Facebook og Google’s forretning forstås?
Herning-iværksætteren Aage Damgaard, ’A Hereford Beefstouw’, bad altid sine medarbejdere om at besvare tre spørgsmål når de foreslog nye innovative projekter: ”Kan vi lave det? Kan vi sælge det? Kan vi tjene på det?”. Damgaard talte, med andre ord, om dele af forretningsmodellen for virksomheden. En forretningsmodel giver svar på hvilke kunder du leverer til og hvorfor de går tilbage til dit produkt/service (Value Proposition)? Modellen beskriver også de vigtigste ressourcer som virksomheder gør brug af for at levere sine ydelser, hvilke distributionskanaler der anvendes, andre nøgleaktiviteter, cost struktur og væsentlige samarbejdspartnere.
Schweizeren Alexander Osterwalder har designet en generisk model, der bidrager til at illustrere hvilke elementer der kan indgå i en forretningsmodel: The Business Model Canvas.
For en headhunter er det vigtigt at forstå forretningsmodellen for den virksomhed, som skal have ny topchef. Én ting er at forstå branchen eller industrien – leverandører, råvarer, distribution, konkurrenter, kompetencer. Hos hvilke konkurrenter eller leverandører kunne man finde en dygtig kandidat? Men det kan også være vigtigt at finde en dygtig kandidat i en forretningsmodel, der ligner – blot i en helt anden branche. Måske endda en branche, der har været udfordret og dermed har effektiviseret og digitaliseret flere dele af forretningen. Måske finder man en kandidat, der vil kunne skabe markant bedre resultater end den kandidat, der blot kommer fra konkurrenten eller fra en lignende branche.
Virksomhedens forretningsmodel kan i øvrigt være under pres. En del detail virksomheder har fx måtte se sig udkonkurreret af online virksomheder. Her kan Executive Search opgaven handle om at finde en ny CEO, der kan bringe virksomheden i retning af en ny forretningsmodel. En digitaliseret forretningsmodel.
En ny CFO kan med fordel have været i samme forretningsmodel, hvor de samme risici og cost drivers skal styres. En CCO har måske en stærk ’go to market’ erfaring, men fra et helt andet marked.
Andre gange finder man den nye topleder i samme branche, men et andet sted i værdikæden. Såfremt OEM-virksomheden har behov for at styrke sine kunderelationer, kan det måske være vigtigt, at den nye topleder netop har stærke kundekontakter til netop de kunder, som OEM-virksomheden har brug for, for at få et mere stabilt omsætningsfundament.
Af og til beskyldes nogle headhuntere for at være alt for traditionelle. Her kan det være vigtigt at udfordre headhunteren på om der kunne være lignende forretningsmodeller i andre industrier, som de dygtige topkandidater kan komme fra. Nogle kompetencer kan sagtens være skabt i et helt andet domæne og give markant nytænkning.
Som headhunter kan man ligefrem blive varm om hjertet, når man møder en succesfuld Digital Supply Chain direktør med ansvar for digitalisering i en global logistik virksomhed, der oprindeligt har forsket i hjernens neurale netværk.
Det dygtige Executive Search arbejde består netop i, at finde en kandidat, der kan skabe værdi for virksomheden – og måske endda skabe ekstraordinær værdi.
